Постоянный маркер: Xenetech прокладывает новый путь выхода из рецессии

Будучи президентом компании-производителя систем гравировки Xenetech, Гай Барон потратил годы на то, чтобы научиться оставлять след. В конце концов, лазерные и ротационные граверы компании могут выгравировать рисунок практически на чем угодно: от чашек и одежды до дерева и нержавеющей стали. Но Бароне не был готов к тому, насколько глубоко Великая рецессия затронет Xenetech, сократив ее рабочую силу и доходы и заставив компанию реструктурировать свою бизнес-модель. Бароне не знал, что потребуются годы, чтобы оправиться от спада, и что только сейчас Xenetech приблизится к предкризисному уровню продаж.

Самой большой проблемой для Xenetech, помимо клиентской базы, которая перестала покупать продукцию, была ее дистрибьюторская сеть. Xenetech предоставила дистрибьюторам эксклюзивные территории, расположенные в нескольких штатах, но не требовала от них соблюдения квот продаж.

//

Не можете посмотреть видео? Кликните сюда.

«Насколько я понимаю, это была формула смерти, формула неудачи», — сказал Бароне. «Мы знали, что это не очень хорошая структура, но она работала для нас с самого начала».

Поэтому Барон задержался. Затем грянула рецессия. Внезапно дистрибьюторы, годовой объем продаж которых составлял 1 или даже 2 миллиона долларов, стали заказывать десятую часть этой суммы. Xenetech по-прежнему платила дистрибьюторам щедрые комиссионные, настолько большие, что дистрибьюторы зарабатывали столько же, сколько и компания, с каждой детали или единицы оборудования, проданных на их территории. Но у Xenetech не было рычагов, которые могли бы заставить дистрибьюторов продавать больше оборудования.

Времени больше не было. Xenetech пришлось измениться. Бароне обратился за советом к Центру развития малого бизнеса Луизианы и директору отдела готовых поставщиков и экономического садоводства Скотту Уффману.

Обычно малые и средние компании, обращающиеся в центр, испытывают проблемы с доступом к капиталу, наличием достаточного денежного потока, пониманием финансовой отчетности, повышением эффективности работы персонала и принятием стратегических решений. По словам Уффмана, во многих случаях компании «удовлетворительно отстают», и во многих случаях это происходит потому, что генеральный директор носит девять разных шляп и настолько занят работой, что у него или нее нет времени заниматься бизнесом.

Ксенетек был другим. У компании было более 7000 клиентов по всему миру, отличная репутация, талантливый технический персонал и руководство, желавшее совершенствоваться.

Анализ Уффмана показал, что Xenetech необходимо реструктурировать свою модель дистрибуции и общий процесс продаж. Задача заключалась в определении отраслей и клиентов, которые приносили наибольшую прибыль. Уффман включил Xenetech в программу «Экономическое садоводство» департамента экономического развития штата Луизиана, которая предоставила индивидуальные данные и помогла выявить новых, потенциально прибыльных клиентов.

Рональд Рейган однажды сказал, что самые страшные слова в английском языке: «Я из…

При огромной помощи Уффмана, которому, по словам Бароне, вряд ли могли достаточно заплатить за все часы его работы, Xenetech также взяла на себя продажи. Теперь компания использует SalesForce.com, облачный программный продукт для управления продажами и отношениями с клиентами.

До рецессии, если информация поступала, Xenetech пересылала ее дистрибьютору. Продажу должен был осуществить дистрибьютор.

«Но сейчас мы работаем с потенциальными покупателями. Мы составляем котировки. Мы отслеживаем котировки. Мы закрываем сделки. Мы отправляем оборудование», — сказал Бароне.

В соответствии с новой структурой продаж Xenetech получает такую ​​же прибыль от продажи одной машины, как и от продажи двух.

В этот день Бароне ответил на звонки от компании Rolls-Royce, производителя реактивных двигателей из Бристоля, Англия; руководитель производства на заводе Ralph Lauren в Хай-Пойнте, Северная Каролина; производитель почтовых ящиков в Далласе; Программа экономического развития Университета штата Уичито, Go Create; и дистрибьютор в Австралии. Итог этих звонков: продажи четырех систем в три страны составили более 100 000 долларов. Бароне также разослал полдюжины расценок правительственным учреждениям, магазинам трофеев и рекламной компании.